Одна из самых распространённых ошибок в мебельной отрасли — определять цену продажи, умножая стоимость материалов на фиксированный коэффициент, например ×2 или ×2,5.
Несмотря на простоту такого подхода, он не отвечает на главный вопрос: является ли компания действительно прибыльной?
На практике можно иметь большое количество заказов и при этом не получать ожидаемую прибыль.
В Be Clever мы подходим к этому вопросу иначе.
Шаг 1. Начинаем с анализа бизнеса, а не с расчёта стоимости кухни
Прежде чем рассчитывать цену отдельных проектов, мы анализируем финансовую модель компании.
Мы рассчитываем точку безубыточности — минимальный объём продаж, необходимый для покрытия всех постоянных расходов и выхода на прибыль.
Только после этого мы обсуждаем с собственником бизнеса, насколько реалистично достичь такого объёма продаж.
Например, если для покрытия всех расходов компании необходимо продавать 25 кухонь в месяц, а её реальные производственные возможности составляют всего 12–15 кухонь, то проблема заключается не в цене конкретного проекта, а в самой бизнес-модели.
Шаг 2. Формируем структуру цены каждого проекта
После того как мы убедились, что бизнес-модель жизнеспособна, приступаем к расчёту стоимости каждого проекта.
При производстве мебели на заказ не все составляющие имеют одинаковую торговую наценку.
В зависимости от особенностей компании цена проекта может включать:
- материалы и мебельную фурнитуру;
- услуги сторонних подрядчиков (раскрой, кромление, фрезеровка и др.);
- сборку;
- монтаж;
- бытовую технику и аксессуары;
- доставку;
- комиссию дизайнера;
- стоимость финансирования, если проект оплачивается в рассрочку.
Каждая из этих составляющих может иметь собственный метод расчёта и собственную торговую наценку.
Практический пример
Производитель мебели получил заказ на изготовление кухни.
Расчёт проекта выглядит следующим образом:
| Компонент | Стоимость | Метод расчёта |
|---|---|---|
| Материалы и фурнитура | 57 054 лея | Себестоимость × торговый коэффициент |
| Сборка | 8 250 леев | Тариф за м² (включает прибыль компании) |
| Монтаж | 9 000 леев | Тариф за м² (включает прибыль компании) |
| Бытовая техника | 35 000 леев | Себестоимость + наценка |
| Доставка | 1 500 леев | По себестоимости |
| Комиссия дизайнера | 10% | Согласно договору |
| Стоимость финансирования | 5% | Согласно договору |
Если бы цена определялась только путём применения коэффициента к стоимости материалов, многие из этих составляющих вообще не анализировались бы отдельно.
На практике же:
- материалы могут продаваться с собственным торговым коэффициентом;
- сборка и монтаж рассчитываются по тарифу за квадратный метр;
- бытовая техника имеет отдельную торговую наценку;
- доставка, комиссия дизайнера или стоимость финансирования могут включаться в проект по себестоимости либо с иной наценкой — в зависимости от политики компании.
В результате цена продажи формируется исходя из реальной структуры проекта, а не по одной универсальной формуле.
Почему у каждого проекта своя прибыльность
Две кухни могут иметь одинаковую стоимость материалов, но приносить совершенно разную прибыль.
Один проект может требовать более сложного монтажа, другой — включать бытовую технику, третий — предусматривать выплату комиссии дизайнеру или дополнительные расходы на финансирование.
Поэтому прибыль необходимо анализировать не только по материалам, а по проекту в целом.
Чем может помочь Be Clever
В Be Clever мы не внедряем универсальные шаблоны расчётов.
Мы анализируем финансовую модель компании, рассчитываем точку безубыточности, разрабатываем систему формирования цен, адаптированную под особенности конкретного бизнеса, и внедряем инструменты, позволяющие контролировать прибыльность каждого проекта.
Наша цель — не просто определить цену продажи, а построить финансовую систему, которая поможет компании стабильно расти, повышать прибыльность и принимать управленческие решения на основе реальных финансовых показателей.
Нужна помощь по этой теме?
Расскажите о своей компании, и мы предложим подходящее решение. Первичная консультация бесплатная.
